Фандрайзинг

В процессе разработки и реализации проекта важно отдавать себе отчет в том, какие ресурсы необходимы для достижения поставленной цели. А также, из каких источников вы можете их привлечь, взаимодействуя с бизнесом, обществом и властью.

Процесс привлечения ресурсов в проект называется Фандрайзинг.

Фандрайзинг, иногда фандрейзинг (от англ. fundraising) – процесс привлечения денежных средств и иных ресурсов (человеческих, материальных, информационных и т. д.), которые организация не может обеспечить самостоятельно и которые являются необходимыми для реализации определенного проекта или своей деятельности в целом.

Основные этапы фандрайзинговой кампании

1 цикл. «Подготовка»/«планирование»

Этапы:

Выбрать задачу для решения. Установить временные рамки
Собрать информацию о потенциальных контрибуторах (донорах)* и продумать аргументацию для каждого.

*контрибуторар/донор- это человек или организация, безвозмездно передающие какие-либо ценности другому объекту: деньги, услуги, товары, время, органы и др.

Анализ мотивов потенциальных контрибуторов/доноров .
Анализ прошлого опыта средств, определение своих сторонников, к которым надо обратиться в первую очередь. Ранжирование остальных контрибуторов/доноров по вероятности получения положительного ответа.
Подготовка материалов(инструментов фандрайзинга) для представления контрибуторам/донорам (письма, запросы, заявки, пресс-релизы)
Согласование внутри организации методов свора средств
Организация работы помощников, обеспечение их информацией, инструментами и пр. необходимым
Установление порядка контроля за поступлением средств

2 цикл. «Проведение»

В каждой сфере существуют своего рода «модные» тенденции – это не обязательно то, что эффективно, а скорее то, что в данный период привлекает особое внимание. Зачастую это возможности, потенциал которых еще не до конца исследован, но на которые при этом возлагаются большие надежды.

с использованием методов:

Рекламные кампании

Телефандрайзинг – обращение по телефону или факсу

Мобильные технологии, смс, использование мобильных устройств;

Индивидуальный фандрайзинг – личная беседа при встрече

Солофандрайзинг – поддержка влиятельных, известных лиц

Полифандрайзинг – бесплатные приглашения на мероприятия, презентации и т.д.

Крауфандинг - привлечение средств через Интернет, продвижение проектов через социальные сети

Кобрендинг (благотворительные отчисления от продажи коммерческих товаров, социально-ориентированный маркетинг)

Благотворительные мероприятия: базары-ярмарки, благотворительные аукционы и ярмарки, креативные благотворительные акции, «ивенты и прочий позитив»

Участие в федеральном конкурсе «президентских» грантов.

Какие способы перечисления средств/платежные механизмы становятся сейчас в России особенно актуальны:

Наличные деньги в кассу организации

Наличные деньги лично в руки

Ящики для пожертвований

Безналичные перечисления на счет организации

Пожертвования по квитанции (лично в банке, через операциониста)

Перевод денег через банкоматы, платежные терминалы

Перечисление пожертвования через SMS

Интернет-банкинг

Перечисление средств по банковской карте

Электронные деньги (типа WebMoney, Яндекс.Деньги и т.д.

3 цикл. «Мониторинг и оценка результативности»

Следует ответить на вопросы:

Насколько поставленные цели отвечают фактическим потребностям проекта

Насколько фактически результаты фандрайзинг соответствуют запросам

Насколько эффективными оказались затраты на достижение результатов фандрайзинга.

РАЗЛИЧНЫЕ ИСТОЧНИКИ СРЕДСТВ: на кого направлена наша кампания
(или проще говоря, у кого просить???)

1. Государственные источники:

Самые известные государственные доноры – МЭР (министерство экономического развития) и конкурс ОПРФ («Президентские гранты»). Так же это могут быть региональные или муниципальные конкурсы и гранты, на которых мы можете получить поддержку вашего проекта.

Существуют определенные условий участия в отношении с данным партнером: чрезмерный контроль за расходованием средств, серьезные вопросы к прозрачности конкурсов, высокая коррупционная составляющая, наличие среди крупных получателей государственных средств неизвестных и непрозрачных организаций, идеологизация господдержки.

2. Корпоративные источники:

Разовые и (реже) регулярные пожертвования деньгами или товарами/услугами, партнерские программы, перечисление фиксированного процента с продажи определенного товара и т.д. Четких процедур по- лучения помощи нет; инициатива, как правило, исходит от НКО; соглашение достигается путем переговоров.

3. Фонды как источник средств:

Фонды (российские и иностранные; частные, государственные и корпоративные) и другие НКО (местные и иностранные партнеры, ресурсные центры и пр.). Фонды в большинстве случаев пользуются процедурой открытого конкурса. НКО (некоммерческая организация) может подготовить грантовую заявку по определенной форме, подать ее в срок и в случае прохождения конкурса получить средства, реализовать проект, а затем содержательно и финансово отчитаться перед фондом.
Самые известные для респондентов фонды/программы – фонды Потанина, Тимченко, Прохорова, Зимина.

4. Частые пожертвования как источник:

Мелкие и крупные частные пожертвования. Разовые и (реже) постоянные пожертвования деньгами или товарами, массовые акции по сбору средств и индивидуальное донорство. Как «вживую», так и в интернете, соц. сетях, через платежные терминалы и СМС. Четких процедур получения помощи нет; договоренности достигаются путем переговоров и массовых коммуникаций.

Работа с донорами: выстраивание отношений

Устанавливать контакт с донором можно различными способами: письменно (обычным или электронным письмом, через интернет), устно (по телефону), лично (при встрече).

Для определенного источника финансирования необходимо выстраивание индивидуального шаблона работы , поскольку у каждого донора собственные цели своего пожертвования, и обратную связь он ожидает на определенном уровне(отчет, благодарственное письмо, билет на концерт и т.д.)

Письменная коммуникация с донором
обычное или электронное письмо, обращение в интернете

Пишите яркие, но емкие письма.
Весь текст письма должен умещаться на одной странице с достаточно широкими полями (на случай, если письмо будет рассматриваться внимательно — для пометок).
Старайтесь избегать специальных терминов и сленга.
Текст может быть типовым, но помните о том, что адрес на конверте, об- ращение («уважаемый ...») и концовка («с уважением, ...»), написанные от руки, производят более благоприятное впечатление.
В письме должно быть два элемента: то, чего вы хотите от донора, и то, что вы ему предлагаете.
В письме должно быть предложение, сформулированное как главная мысль. Например: «100 рублей могут помочь этому ребенку»; «Что- бы остановить эпидемию, нужны срочные действия». Главная мысль должна пронизывать весь текст обращения и обязательно (в исходном или видоизмененном варианте) несколько раз повториться. Эту мысль можно усилить визуальными средствами — фотографиями, рисунками, эмблемой и т.д.

СОСТАВНЫЕ ЧАСТИ ПИСЬМА

1. Описание проблемы
В обращении должна быть кратко и убедительно сформулирована проблема, для решения которой нужны средства.

2. Просьба
Помимо эмоционального описания проблемы в обращении должна быть четко сформулирована просьба. Ошибкой многих организаций является убеждение в том, что донор сам знает и в состоянии решить, чем и как он готов помочь. Это неправильно. Вам нужны не только симпатии и сострадание, но и деньги, причем определенная сумма. Лучше, если в письме она будет указана. Можно предложить несколько вариантов, например: «Если вы внесете 100 рублей, то…; если 300, это поможет…»

Личная коммуникация с донором (встреча)

Приходя на встречу:

уделите внимание внешнему виду: оденьтесь стильно, в спокойных не- броских тонах, с минимумом косметики и украшений;

будьте осторожнее с эмоциями;

говорите медленно и внятно;

будьте искренне доброжелательны;

внимательно слушайте собеседника;

будьте психологом: постарайтесь понять желания, увлечения, слабые и сильные стороны характера потенциального донора.

Важно! Донор, у которого вы просите деньги, заслуживает вашей симпатии хотя бы за то, что он может захотеть вам их дать. Сегодня он может сказать «нет», но если вы будете упрекать его в этом, он никогда не пойдет вам навстречу. Донор после встречи с вами должен уйти с чувством, что вы дали ему возможность совершить что-то очень хорошее, полезное и нужное.

Отчет перед донорами

Любой донор, который внес пожертвование, захочет узнать о том, сколько средств собрано и помогли ли они решить проблему, поэтому в обращении нужно указать, как жертвователь может об этом узнать. Письмо с просьбой о деньгах может и не принести денег, но это всегда — новый контакт, то есть потенциальная возможность. Вам могут отказать пять, десять, пятьдесят раз. Это не конец света и не крах вашего проекта.

Самые важные моменты, относящиеся к установлению первого контакта с потенциальным донором:

А также:

Свяжите свой проект с интересами и ценностями потенциального донора.

Используйте техники эффективного убеждения: 60% — слушать и 40% — говорить.

Создайте атмосферу сопричастности.

Вовлеките донора в обсуждение проблемы. Чем больше человек говорит, тем выше вероятность того, что он пожертвует деньги.

Говорите о возможностях (изменениях в лучшую сторону).

Апеллируйте к потребностям местного сообщества.

Излучайте уверенность в результате деятельности.

Помните, что жертвовать деньги — приятно. Донор чувствует себя значимым, состоятельным, способным оказывать помощь другим; статус в собственных глазах и глазах окружающих повышается; исчезает чувство вины и т.д.

Во время презентации/беседы нужно несколько раз повторить основную мысль — для чего нужны средства, сколько и в каких формах может пожертвовать донор. Универсальное правило: скажите то, что вы пришли сказать, затем скажите это еще раз, а в конце скажите то, что вы уже сказали.

Важно! Главная цель вашего визита к донору — НЕ формирование его мировоззрения, НЕ дискуссия и НЕ митинг. Ваша главная цель — получить пожертвование. Если после всего выше описанного донор не готов сделать пожертвование, то:

У вас наготове должны быть факты, которые способны «снять сопротивление».

Внимательно слушайте аргументы и доводы, это поможет в будущем при организации подобных мероприятий.

Настаивайте до тех пор, пока не получите отказ 3 раза.

Не воспринимайте отказ лично, в то же время постарайтесь разобраться — нет ли здесь вашей личной вины.

Помните, что потенциальный донор имеет все основания и ПОЛНОЕ ПРАВО не поддерживать ваш проект и его деятельность. Поэтому выражения «Вы должны помочь» недопустимы.